產品作為滿足消費者需要的物質載體，在企業(yè)的市場營銷活動中發(fā)揮著非常重要的作用，這種作用隨著需求個性化時代的到來而得到加強。如今越來越多的企業(yè)開始關注產品，這種關注高于市場營銷4P組合中的其他幾個P，當然，顧客購買的就是企業(yè)所提供的產品，

　　我們看到，更多的企業(yè)開始關注產品研發(fā)，更多的資金流向產品研發(fā)部門。然而，企業(yè)經過充分的市場調研，千方百計地開發(fā)出適合于利基市場的新產品最終能不能進入到消費者的手中呢？由于渠道的原因，新產品進入消費者手中的過程顯得過于漫長，而且由于企業(yè)宣傳與推廣不到位，渠道最終未能對新產品產生拉動銷售的作用，更有甚者甚至成為銷售的軟肋。我們知道，渠道不是物理意義上的水管，能夠水流不斷暢通無阻，由于利益的存在，渠道常常會出現(xiàn)各種各樣的問題。企業(yè)宣傳不到位，業(yè)務人員對新產品沒有信心，經銷商對新產品不重視，任何一個方面出現(xiàn)問題都會造成渠道堵塞，致使新產品無法順利地到達渠道前端。我們今天要探討的問題是：如果經銷商不作為，導致新產品銷售困難，在這種情況下，企業(yè)應該怎么辦？　　

　　經銷商不進新產品的借口

　　■店面太小，沒位置展示

　　這個借口經銷商說得冠冕堂皇：你看看，這可是你們公司的問題，以前讓我做專賣店的時候，店面面積可是你們公司確定認可的，現(xiàn)在面積小了可沒我什么事，你的東西要進來我沒地方放，你總不能讓我把貨堆在地上賣吧，這樣多影響公司的形象啊？經銷商還會裝出一副可憐巴巴的樣子，意思是怪業(yè)務人員不用心，當初做店面的時候就應該考慮到以后擺放新產品的位置，現(xiàn)在他想發(fā)財都沒有機會了。

　　■產品沒有賣點

　　說這種話的經銷商，他連公司新產品的宣傳單頁都沒顧上看一眼，“產品不好”“公司政策不好”一直以來就是他的口頭禪。在跟廠家業(yè)務人員打了多年交道以后，經銷商也掌握了一定的談判技巧，天天跟廠家吐苦水，以便廠家給自己定銷售任務的時候盡可能降低一些。經銷商真實的想法是，新產品進店廠家一定會給自己設定任務指標，所以不如干脆說新產品沒賣點，自己不想進，也不能進，免得自己又得完成新的任務指標。既然是新產品，能賣多少就賣多少，先出個樣品試試，好賣就多進點貨，不好賣就算了，只要沒任務，多一兩個樣品也不算太離譜。

　　■價格太高，沒人會買

　　“反正你們公司的產品就是貴，特別是新產品�！焙芏嘟涗N商在發(fā)牢騷的時候，心里其實早就在打著小算盤：進貨價多少零售價多少，新產品渠道促銷廠家給多少返利，折算下來自己可以賺到多少利潤。他說這句話的目的，表面上看好像是說新產品價格貴不好賣，他是不會進貨的，即使進也進不了多少，實際上他是希望廠家能夠多給點返利，多給點新產品銷售優(yōu)惠政策。

　　大多數經銷商才不去理會賣價是多少呢，因為再貴的東西都是賣給顧客的，經銷商更多關注的是自己能賺多少錢。既然廠家花了那么大的精力把新產品開發(fā)出來，那么廠家也一定會花大價錢千方百計地把新產品賣出去，促銷活動和廣告宣傳肯定少不了，具體怎么做那是廠家的事，作為經銷商，我要的是廠家、顧客兩頭賺錢。

　　■資金吃緊，沒錢進貨

　　如果說經銷商用上面三個理由來拒絕新產品進店的話，那么這個經銷商還是費了很多腦筋的。有些經銷商甚至直截了當地告訴你：“小李啊，這個月我的銷售任務本來就高，別說新產品，就是原來的銷售任務完不完得成還得看情況呢�！闭f完雙手一攤，做出一副“要錢沒有，要命一條”的樣子來：反正我是沒錢進貨，我不管什么新產品不新產品，你們要是免費鋪貨的話就往我店里送吧，我愿意幫你們賣；要是先付錢后發(fā)貨，那就免談了。

　　除了上述4個常見借口外，經銷商還會拋出很多冠冕堂皇的借口來拒絕你的新產品進店。為什么大多數經銷商面對廠家充滿信心和期待的新產品時都會搖頭呢？當然，有時候的確有各種客觀原因，但大多數情況下，是經銷商不愿意承擔風險，大家都在持觀望態(tài)度作壁上觀，看看第一個賣新產品的人到底能不能賺到錢�！　�

  　　突破新產品上市阻力的S曲線

　　管理大師漢迪提出了著名的“S曲線”理論：所有的事物都是遵循著一條曲線獲得發(fā)展的，產品的生命周期，人的成長，及至人際關系，都必然要經歷一個誕生、發(fā)展、頂峰和衰退的過程。如果按照這個曲線發(fā)展下去，所有事物最終都要消亡，世界將變得無比灰暗。漢迪指出，一個事物的發(fā)展軌跡的確無法改變，但我們可以在其發(fā)展到頂峰的時候（A點）延伸出第二條曲線，那么第二條曲線就誕生于第一條曲線的頂峰之上，從而使得第二條曲線更加完美。從整個過程來看，我們的世界將由此獲得曲線發(fā)展。

　　今天，我們無意探討一個產品所經歷的S曲線型生命周期，我們僅就產品在零售店面給廠家所帶來的銷售增長提出一點建議。

　　我們的經銷商習慣于經營自己賣得時間久的產品。大多數人都有這種感覺，越是自己熟悉的東西就越有信心，也越有感情，因為隨著經驗的積累，自己在相對比較熟悉的產品上越來越像個專家。做銷售最大的樂趣不一定是賺多少錢，而是自己能夠以產品專家的身份向消費者做推薦，從而獲得消費者的認同，從而給自己帶來很大的成就感。毫無疑問，賣自己最熟悉的產品恰恰最能突出自己的專業(yè)水平，特別是在一些有技術含量的產品上尤其如此。所以，經銷商對新產品不進貨的另一個主要原因，是因為對他而言這是一個他所不熟悉的產品，他需要經歷一個重新學習的過程，而在這個過程中需要他重新認同廠家的產品和廠家本身。

　　問題就出在這里，既然廠家的新產品已經推出，就一定會有一小部分經銷商首先開始經營（可能是這部分人思維活躍，也可能是迫于廠家的強制性政策），事實上此時這一部分經銷商的零售店面已經開始了第二條S曲線的導入。再好銷的產品早晚有一天都會走向滯銷，所以能夠在大數人都在賣同一個暢銷單品的時候，積極引進新產品作為補充或者說是進行第二條曲線的培養(yǎng)，這樣的經銷商必將走在同類競爭店面的前面。當然，新產品推廣的嘗試者獲得的回報有時也是極為豐厚的，3個月內沒有競爭對手的市場空當為他們提供了獨家經營的高額利潤。3個月過后，新產品發(fā)展成為暢銷品，有更多的經銷商加入到競爭者的行列，開始為這款產品拼得頭破血流，產品價格一降再降。正當這邊號角連天、硝煙彌漫之際，那邊一小部分經銷商又開始了新一輪的新產品引進。

　　每當業(yè)務人員背著包跑到經銷商的店里，哀求經銷商銷售新產品卻沒有什么效果，回來向我訴苦時，我都感到無計可施。直到今天，在看到了管理大師漢迪的“S曲線”以后，我才認識到新產品進入時間對于店面銷售特別是店面利潤所具有的巨大價值。我要把這個重大發(fā)現(xiàn)快點告訴我們的業(yè)務人員，讓我們的業(yè)務人員盡快地把一重大發(fā)現(xiàn)告訴我們的經銷商，讓他們明白，積極銷售新產品不僅對廠家意義重大，對經銷商同樣意義重大，它意味著雙贏。